Essa é a pergunta de R$ 17 mil por ano. Literalmente. Quando um representante me pergunta se ele está no Anexo III ou no Anexo V do Simples Nacional, ele geralmente não sabe que a resposta certa pode significar pagar 6% ou 15,5% de imposto sobre exatamente o mesmo faturamento.
Como a representação comercial tem um detalhe que a maioria dos contadores genéricos não acompanha de perto, vale entender direito. Vou explicar o que define seu anexo e como não deixar dinheiro na mesa.
Por padrão, representante comercial é Anexo V
Vamos começar pelo que normalmente é a má notícia: a atividade de representação comercial, por natureza, se enquadra no Anexo V do Simples Nacional. E o Anexo V começa em 15,5% já na primeira faixa. É uma das tributações mais pesadas do Simples.
Se ninguém mexer em nada, é nesse anexo que o representante fica. E é aí que muita gente reclama que “o Simples para representante é caro”, sem saber que existe um caminho para baixar isso de forma totalmente legal.
O Fator R muda tudo
Esse caminho se chama Fator R. A representação comercial é uma das atividades sujeitas a ele: ou seja, ela não fica presa ao Anexo V. Funciona assim:
Fator R = folha de pagamento dos últimos 12 meses ÷ receita bruta dos últimos 12 meses
Se esse resultado for igual ou maior que 28%, sua empresa sai do Anexo V (15,5%) e vai para o Anexo III (6%). Se ficar abaixo de 28%, permanece no Anexo V.
É a Lei Complementar 123/2006 que estabelece isso. Não é manobra nem brecha — é a regra. A mecânica completa do cálculo, com tudo que entra na folha, está em como o Fator R funciona em detalhe.
O que conta na folha
Aqui mora o segredo para o representante. Na folha do Fator R entram:
- Salários de funcionários;
- Pró-labore (o seu próprio salário como sócio);
- 13º, férias;
- INSS patronal e FGTS.
O representante que trabalha sozinho — sem funcionários — depende quase inteiramente do pró-labore para bater os 28%. E é exatamente por isso que tantos representantes ficam no Anexo V sem precisar: tiram um pró-labore baixinho “para economizar INSS” e, sem perceber, jogam a empresa para a tributação mais cara.
Exemplo prático: o salto de 15,5% para 6%
Pegue um representante que fatura R$ 15.000 por mês, R$ 180.000 no ano (1ª faixa):
| Cenário | Anexo | Alíquota | Imposto anual aproximado |
|---|---|---|---|
| Folha abaixo de 28% | Anexo V | 15,5% | ~R$ 27.900 |
| Folha de 28% ou mais | Anexo III | 6% | ~R$ 10.800 |
A diferença passa de R$ 17 mil por ano. Para chegar ao Anexo III, a folha precisa ser 28% de R$ 180 mil, ou seja, R$ 4.200 por mês de pró-labore.
“Mas pró-labore de R$ 4.200 não gera mais INSS?” Gera — 11% sobre o pró-labore, algo como R$ 460 por mês no exemplo. Mesmo descontando isso, a economia líquida fica na casa dos R$ 11 mil a R$ 12 mil por ano. E esse INSS vira sua aposentadoria, não é dinheiro perdido.
Os valores acima usam as alíquotas nominais da 1ª faixa, onde nominal e efetiva coincidem. A partir da 2ª faixa há parcela a deduzir e a conta muda. Simule com seus números reais antes de mexer no pró-labore.
O Fator R é recalculado todo mês
Detalhe que pega o representante desavisado: como o cálculo usa os últimos 12 meses, o Fator R muda a cada competência. Um mês de comissão muito gorda sem ajustar a folha pode te empurrar de volta para o Anexo V justamente no mês em que você mais faturou.
Acompanhar isso mensalmente é parte do serviço de uma contabilidade que entende de representação comercial, e é o que evita a surpresa ruim no DAS. Falo de como isso se reflete no bolso em tributação das comissões na prática.
Limite e quando o Simples deixa de valer
O Simples Nacional vai até R$ 4,8 milhões de faturamento anual. Acima disso, ou em situações específicas de folha muito enxuta e faturamento alto, pode valer a pena comparar com o Lucro Presumido, onde a representação comercial, por ser serviço, tem presunção de 32% sobre a receita para IRPJ e CSLL. Mas, para a grande maioria dos representantes, o Simples bem enquadrado no Anexo III é difícil de bater.
Para organizar tudo isso com calma, veja o guia de contabilidade para representante comercial.
Perguntas frequentes sobre o Simples para representante comercial
Representante comercial é Anexo III ou V? Por padrão, Anexo V (a partir de 15,5%). Com Fator R igual ou superior a 28%, passa para o Anexo III (a partir de 6%). Depende da relação entre folha e faturamento.
Como faço para cair no Anexo III? Garantindo que a folha de pagamento, incluindo seu pró-labore, represente pelo menos 28% do faturamento dos últimos 12 meses. Para quem trabalha sozinho, isso costuma significar ajustar o pró-labore.
O Fator R muda todo mês mesmo? Sim. É recalculado a cada competência com os 12 meses anteriores. Por isso precisa de acompanhamento mensal, ou você arrisca voltar ao Anexo V sem perceber.
Representante pode ser MEI para fugir do Anexo V? Não. A representação comercial é regulamentada (registro no CORE) e não é permitida no MEI. O caminho é enquadrar bem o CNPJ no Simples.
Conteúdo informativo, atualizado em 10/06/2026, com base na LC 123/2006 e nas tabelas vigentes do Simples Nacional. Cada caso tem particularidades — simule o seu com seu contador. Autoria: Dr. Jean Santos (CRO-PR 18633). Revisão técnica: Wanessa Nolli (CRC-PR).
